Este post já deveria ter saído, mas nunca é tão tarde. O encontro aconteceu na Livraria Cultura do Salvador Shopping e proporcionou boas discussões sobre Compras Coletivas, o tema do encontro.
Os facilitadores foram a Danila Dourado (@daniladourado) e Claudio Urpia (@claudiourpia). Eles apresentaram o conceito desta febre das compras coletivas (CC) e apresentaram o site baiano Ofertas Clube, respectivamente. A Danila já fez um excelente post em seu blog sobre o BPE, que pode ser lidoaqui.
A Danila falou um pouco sobre os prós e contras das compras coletivas e aqui eu pesco os itens da relação que ela postou em seu blog e destaco aqueles sobre os quais falarei adiante. Vejam:
DO PONTO DE VISTA DO CONSUMIDOR
Vantagens para consumidores
- Preços baixos
- Ofertas diferenciadas
- Oportunidade de experimentação
- Manter contato com seus grupos de relacionamento indicando novas ofertas
- Acesso a opinião de outros consumidores sobre os estabelecimentos anunciados
Alertas para consumidores
- Falsos descontos
- Discriminação no atendimento
- Estabelecimentos que não possuem estrutura para atender a demanda
- Queda na qualidade dos produtos/serviços ofertados
- Spam diários
- Cancelamento de aquisições
- Cobrança em duplicidade
DO PONTO DE VISTA DAS EMPRESAS ANUNCIANTES
Vantagens para empresas anunciantes
- Economia de investimento na captação de novos clientes
- Divulgação da empresa ampliando o conhecimento da marca
- Promoção rápida e em larga escala
- Lucro por volume de vendas
- Desovar estoques
- A quantidade de players viabiliza negociar comissão
Alerta para empresas anunciantes
- Alta comissão sobre as vendas
- Oferecer produtos/serviços abaixo do preço de custo
- Limitar o volume máximo de acordo com a capacidade de suprir a demanda
- Seleção de parceiros
- Capacidade de entrega dos produtos
Vou dar o meu ponto de vista sobre os pontos que destaquei acima, na ordem em que aparecem.
Preços baixos e Ofertas diferenciadas
O preço baixo é o grande pulo do gato dos sites de compra coletiva e o seu modus operandi. Sua operação passa por uma forte atuação comercial, que visa buscar parceiros e empresas interessadas em oferecer seus serviços e produtos em troca de vantagens específicas. Atualmente, com a quantidade destes sites, não identifico as ofertas mais como sendo totalmente diferenciadas. Estamos chegando num modelo mais maduro do negócio e as ofertas são cada vez mais iguais, alterando apenas o fornecedor. É difícil encontrar novidades, normalmente são pacotes de serviços estéticos, alimentação ou hospedagens, salvo alguns sites que atuam em mercados específicos como o agrônomo. A Danila recomenda aos novos players que estes se especializem em mercados de nicho, onde o volume é melhor, mas a fidelização tende a ser maior.
Acesso a opinião de outros consumidores sobre os estabelecimentos anunciados
É, em minha opinião, um dos principais atributos positivos deste modelo. As redes sociais, firmadas e enraizadas em todas as classes sociais, funcionam como ferramentas auxiliares para os sites. Seus usuários, consumidores de ofertas coletivas, recomendam e validam estas ofertas, o que promove a empatia social e o reconhecimento da qualidade do trabalho da empresa por trás dos atrativos anúncios. É de fundamental importância para o sucesso dos sites.
Discriminação no atendimento e Estabelecimentos que não possuem estrutura para atender a demanda
Já há exemplos críticos destas situações. Feijoadas que causaram tumulto,preconceitos no atendimento e muitos outros exemplos (veja este post do Gizmodo e seus comentários), mostram que é preciso ter muito cuidado ao entrar neste mercado para ofertar seus serviços e produtos. Em alguns destes casos uma regra básica da administração e marketing foi ignorada, que é a capacidade de atendimento à demanda, e aí surgem os problemas.
Economia de investimento na captação de novos clientes e Divulgação da empresa ampliando o conhecimento da marca
Sites de CC funcionam como mídia e, quase sempre, melhor do que as mídias convencionais. O investimento é baixo (desconto e comissão) e o retorno pode ser bastante eficaz. A oferta leva o consumidor ao ponto de venda e, quando o atendimento é realizado com qualidade, a possibilidade de fidelização torna-se alta. As etapas estão amarradas, um empresário que queira investir neste meio como mídia, deve se preparar para a demanda que irá gerar, caso contrário o tiro pode sair pela culatra.
Oferecer produtos/serviços abaixo do preço de custo
Outro ponto crítico para os empresários. Oferecer produtos mais baratos é uma coisa, baixar do custo é outra. Já vi supermercados venderem produtos mais baratos que o fabricante, mas isso não quer dizer que a empresa está perdendo dinheiro, neste caso o poder de barganha baixa o preço, que se diferencia dos demais revendedores. Ao vender abaixo do preço de custo, o empresário que investe em CC pode viciar seu consumidor, fazendo-o acreditar que está pagando caro demais no preço original. Não se deve também estender uma promoção por muito tempo, pois o efeito na mente do consumidor é de que o preço é aquele e ele pode não aceitar o preço real, quando este retornar.
Recomendo que vejam as apresentações das palestras da Danila Dourado (logo abaixo) e do Claudio Urpia (aqui). Nestas você poderá ver mais informações sobre o mercado e sobre um player deste.
Tudo isso parecer muito simples, mas quando regras básicas são ignoradas, é que vemos o problema. Tudo é marketing. E marketing com funções e baseadas em ferramentas colaborativas.
Alguns debates interessantes ocorreram. Questionei ao Urpia sobre a existência de dados que comprovem os percentuais de compra por impulso, que eu, particularmente, acredito serem grandes neste jogo. Uma participante, da qual infelizmente não sei o nome, indagou que não acreditava em compras por impulso neste meio, mas ela contou que ao ver uma oferta, procurar em ferramentas de busca e outros sites o preço para comparar antes de comprar. Considero sua atitude como sendo típica de um comprador por impulso, mas que possui maior conhecimento para comparar antes de comprar. O fato é que anúncios como hospedagem em uma pousada por 40% do valor nos leva, sim, à compra por impulso. Urpia deu um exemplo gritante disso. Uma cliente comprou 45 petit gateau numa doceria, mas não retirou nenhum. E pagou por todos. O que é isso? Urpia prefere dar o nome de compra de oportunidade, mas esta é uma nominação própria para mesma coisa. Claro que há excelentes oportunidades, mas muitas vezes o consumidor não necessita do que está ali, preso no anzol do ecommerce.
Outra discussão interessante foi sobre os aspectos jurídicos. Estavam presentes alguns advogados especializados em internet e eles nos elucidaram que, apesar de não haver uma legislação própria para web, a legislação vigente atual para o mundo “real” são aplicadas aos negócios e ao dia a dia de todos nós que interagimos em sites e perfis sociais. Isso quer dizer que ninguém que ofenda outrem ou deponha sem provas contra alguma marca está livre das sanções que a Lei rege. Exemplos não faltam.
Compras coletivas são excelentes e podem nos fazer economizar uma boa grana. Minha sugestão para os consumidores é a seguinte: precisa de alguma coisa ou vai fazer uma viagem, acesse sites de compras coletivas e pesquise. Não precisa, nem visite. Ou você pode ser fisgado. Para os anunciantes, cuidado. Calcule sua capacidade produtiva, antecipe-se ao problema, adquira matérias-primas que supram a demanda calculada e aproveite. E sempre, sempre, atenda bem ao cliente. Não deve importar se ele tem em mãos um cupom de CC ou um cartão de crétido Amex.
Este post contém trechos de autoria de Danila Dourado, os quais destaco entre aspas e a quem dou totais créditos.
PS.: Foi bom voltar ao blog depois destes meses de ausência.
PS²: Enquanto escrevia este post, recebi um email marketing do Ofertas Clube, veja aqui, com uma oferta que dá nada menos que 91% de desconto. Descontos altos, como este, geram desconfiança quanto ao preço real (mesmo que gerem muitas vendas). Este não é um caso de SPAM, pois eu autorizei o recebimento deste email, mas o SPAM é uma reclamação recorrente aos sites de CC.
